Amazon-verkoop: slim automatiseren en hobbels omzeilen

Amerikanen, Fransen en Duitsers die online kopen, beginnen met zoeken bij Amazon. Niet bij Google. Dat geeft het enorme belang van Amazon voor de internationale online handel aan. Aanbieders hebben bij Amazon echter wel te maken met torenhoge eisen en flinke hobbels. Rob van Berkel (Attitude Holland uit Edam) kan de nodige staaltjes vertellen, maar laat zich niet ontmoedigen. Samen met ADJUST-IT en KING Business Software weet hij zich via Amazon sterk te profileren en de klippen slim te omzeilen.

Rob: “Amazon is een winkel die letterlijk alles verkoopt. Elke productcategorie heeft zijn unieke verplichte producteigenschappen. Die kunnen mettertijd veranderen, bijvoorbeeld omdat de wetgeving wijzigt.”

Het lukt zijn online warenhuis voor alternatieve lifestyle om dit alles voor 150.000 artikelen bij te houden. Wekelijks komen daar nog eens duizend nieuwe producten bij. “Dan moet je computers het werk laten doen, niet de mensen. Automatisering is hier de enige oplossing. Via tabellen groeperen we zoveel mogelijk varianten, zodat je via één keyword heel veel Amazon- en Bol.com-velden kunt vullen. Dit project is nooit af. We werken dagelijks aan de optimalisatie.”

“Er is bij ons één centrale plek waar alle data staan”, zegt Rob, “daar vinden alle mutaties en controle plaats. Alle collega’s – magazijn, logistiek, marketing, inkoop, finance en productinvoer – werken daarmee.” Attitude Holland heeft daarvoor KING business-software ingericht.

ADJUST-IT zorgt voor de koppelingen die nodig zijn om vanuit KING artikelen op Amazon aan te bieden. Daar horen ook vertaaltabellen bij. Voor elke Europese marktplaats moeten die gegevens in de eigen taal worden aangeleverd.

Google en Amazon bepalen aan de hand van deze data of jouw product beantwoordt aan de zoekopdracht van de koper. Hoe formuleer je de titelomschrijvingen zo dat je producten gevonden worden? Lang niet iedereen bouwt vanuit deze gedachte een gedegen artikelenbestand op. Als je dat goed weet te organiseren, heb je een concurrentievoordeel.

“Computers het werk laten doen, niet de mensen.”

Wanneer producten al op Amazon staan, is de invoer van enkele EAN-code voldoende en hoef je niet alle eigenschappen door te geven. Het komt voor dat andere verkopers goede info met een goede uitleg vervangen door nutteloze informatie, vertelt Rob. “Als anderen verkeerde data verstrekken en jij daarop wordt aangesproken, kun je een case indienen bij Amazon. Maar onze ervaring is dat in complexe zaken de hulp van de supportdesk tekortschiet, waardoor die verkeerde gegevens erop blijven staan. De kracht van Amazon zit niet in menselijke kennis en persoonlijke support.”

Je account – en dus je omzet en je omzettegoed – kan geblokkeerd worden als een merk dat je verkoopt volgens Amazon iets verkeerd doet. Dit zogenaamde ‘verkeerd doen’ is niet altijd een feit. Scripts kunnen de feiten heel goed verkeerd interpreteren.

Bij kleding en accessoires heeft Attitude Holland last gehad van suspected intellectual property violation-meldingen, oftewel vermeende schending van het merk of trademark-misbruik. “Een product wordt dan geblokkeerd door Amazon en we krijgen een waarschuwing op ons account”, vertelt Rob. “Die waarschuwing wordt pas na 180 dagen verwijderd.” Het account van Attitude Holland werd in oktober en december 2019 twee keer gesloten en na een paar weken weer geopend. Dit had te maken met zulke meldingen. “Op de ‘appeals’ die we zelf via het account hebben ingediend, kregen we als reactie een automatisch e-mailbericht met een afwijzing. Het account werd beide keren na een paar weken schijnbaar willekeurig weer opengezet.”

“Dit zogenaamde ‘verkeerd doen’ is niet altijd een feit. Scripts kunnen de feiten verkeerd interpreteren.”

In januari draaide Amazon het account om dezelfde zaak opnieuw op slot. “Toen hebben we op advies van de leverancier contact opgenomen met een advocaat die al meer verkopers had geholpen. Dit werkte inderdaad, al moesten we een overeenkomst ondertekenen waarin stond dat we op Amazon bepaalde schoenen niet meer zouden aanbieden. Daarna is de Franse marktplaats in april een paar weken dicht geweest. Ook Frankrijk is dankzij de advocaat weer voor ons geopend.” De omzet die nog uitgekeerd moet worden, ontvang je nadat een account van de blokkade af is.

Het is deze grilligheid waar e-commerce-ondernemers bij Amazon tegenaan lopen. “Je weet van tevoren niet Amazon mee komt. En daarna is het vaak niet duidelijk wat het probleem met een bepaald artikel zou zijn.”

Soms gaat het niet zoals je wilt, maar voor frustratie is de handel te belangrijk en het leven te kort, vindt Rob. “Ook hier geldt: beweeg mee als water. Vraag je af: wat biedt het mij voor mogelijkheden? Gaandeweg leren we steeds beter waar ’m bij Amazon de kneep zit en ADJUST-IT bedenkt hier dan tóch oplossingen voor, zodat het systeem vloeiend blijft lopen. Een voorbeeld: wanneer leveringen ergens te laat zijn door een tekort aan voorraad, gooit Amazon de marktplaats van dat land dicht. ADJUST-IT heeft een schakeling ingebouwd die de informatieoverdracht over producten op pauze zet voordat de voorraad onder de kritische drempel van Amazon komt. Daarmee zijn we troubles voor.”

Blokkades voorkomen door automatisering.

Als je account is geblokkeerd en Amazon is je belangrijkste omzetstroom, ben je die omzet in één keer kwijt. Je kunt dan niets meer verkopen op Amazon totdat de blokkade opgeheven is. De schade hangt dus af van hoe afhankelijk je bent van Amazon. Rob: “Daarom is risicospreiding zo belangrijk. Sluit dus op meerdere platforms aan. Zorg verder dat je je zaakjes goed voor elkaar hebt, zodat je Amazon Account Health goed blijft. Amazon is een sterk en prima platform, maar het heeft ook zijn schaduwkant. Ik ben van mening dat Amazon vooral voor je kan werken.”

Attitude Holland toont maar weer eens aan hoeveel tijd er te winnen valt door het orderproces te automatiseren. Op grond van de ervaring bij Amazon heeft ADJUST-IT tot in de finesses geleerd hoe je dat kunt doen. Gewapend met die kennis gaat ADJUST-IT in 2021 geavanceerde koppelingen introduceren voor bedrijven die hun producten op Bol.com aanbieden. Naast het invoeren van Bol-orders in KING en doorgeven van leveringen in KING aan Bol, automatiseren die koppelingen ook je voorraad-, prijs- en productdata.

Tekst: Johan Debbenhof (Johan schrijft).